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疫情下他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单

来源:亿邦动力网 发布时间:2020-05-30 14:29 浏览量:

  用15天的时间备战一场30分钟的直播,第一场“城市合伙人招募”直播就获得近1000万元的签约。至今,单场直播最高超2000万元,疫情以来累计举行10场直播,收取的签约金额约1亿元……

  把To B的线下联营合伙人招募搬到线上去做,这是张阳和团队能想出的最好的,也是唯一的选择。

  线下,在疫情面前都显得无比脆弱。张阳做的正是这样的线下零售生意,5年前,他创办友饮。前两年时间里,公司投入1亿资金,用于研发一款智能现制饮品设备,还邀请Costa产品总监坐镇研发产品。几年来,友饮在全国拥有了20000多个点位,成为见福、京东便利店、物美便利店的重要合作伙伴。

  然而,这一切在疫情面前不值一提,为了业务发展,他选择从直营到联营。对于公司能够在在逆势中崛起的原因,张阳总结为3个方面:

  1、第一时间All in直播。与同行相比,团队基本上提前了半个月时间就开始为“直播带城市合伙人”做准备,包括竖屏上呈现的产品包装、客群分析、直播现场策划、转化后的跟进方案等方面,全员都做好了详细的操作预案。

  2、从直播用户开始就重视转化。直播只是一种形式,他将直播看成是线上的城市合伙人招募。直播开始前,团队提前定向邀请了众多的精准意向合作伙伴,并对联营给与全力支持。

  3、重仓便利店渠道。乍一看,线下零售进入“静默期”,但实则,便利店是特殊时期的民生基础设施。便利店多为大型连锁,抗风险能力强,复工早,成为众多复工上班族解决一日三餐的首选渠道,友饮的自助设备则较为适合便利店渠道拓展营收。

他的自助饮品机有咖啡也有奶茶

  同样是做咖啡生意,如果说瑞幸是用10亿烧出一个中概股泡沫,那么张阳创办的友饮则是选择5年跑出一个品牌。

  2014年,张阳游历欧洲期间,看到了咖啡在欧洲的渗透率非常高,当时就在内心埋下了在咖啡行业创业的念头。

  当年底,张阳又赴日本访问,他发现日本也有类似的情况。因为那里便利店非常发达,所以在早上和中午时间段,大家都会排队购买咖啡。

  多年的商业打拼让张阳更加关注市场数据。在日本,最大的便利店是711,它每年仅咖啡销量就会超过12亿杯。当时,国内的便利店赛道也站在了风口上,涌现出了众多品牌,开店数量不断攀升。

  一个念头在脑海中盘旋:能否把日本的便利店咖啡模式复制到国内?思考过后,他认为可以一试。因为当下国内做零售生意,基本无法避免2个问题,昂贵的房租和人力成本,而自助咖啡设备能够很好地同时解决这两大问题。

  因为自带的互联网创业基因,让进入零售领域创业的张阳信心十足。他是国内最早一批移动互联网从业者,在移动互联网产品运营、3C销售的渠道体系搭建等领域具有丰富经验,运营客户规模超3000万,年销售业绩近50亿元,曾管理过10000余家实体店面。

  2015年项目启动筹备,刚开始,他选择直接将日本的咖啡机设备和产品口味“复制”到中国试点,并邀请世界纪录保持者年度12亿出杯量的日本砂山惠子亲临友饮。拿来主义带来了水土不服的问题,“国内外消费的饮用习惯不同,国外的硬件也就不适用于国内。”

  他发现,传统的咖啡机都或多或少存在“管路”问题。机器内部往往有N条管路来输送原料,如糖、奶、咖啡等。“第5杯饮品可能还残存着第1杯的些许味道。”

  并且,原料存在着天然易变质、易堵塞管等缺点,这会使得日常维护非常艰难,故障率高达100~200杯一次。

  为了找到合适的设备供应链,张阳选择直接与该领域的工厂富士电机合作。富士电机在1960年代成立于日本,是全世界头部的自助贩卖机制造商,它相当于富士康在国内3C加工制造界的地位。

  谈判并非一帆风顺。“我们只是一个小小的创业公司,双方地位不对等;语言不相同,双方沟通上也会有障碍;文化差异,彼此对需求的理解不同,容易造成不认同。”

  数据是最好的说服方式。张阳自行开发拼装了咖啡机设备并在国内实地投放,直接把精细化的运营过程和数据结果呈递给富士电机。最终,双方达成合作。

  历时2年后,2017年9月,友饮的自助咖啡设备研发完成,其内部机械手臂能让咖啡机内部实现“0管道”“干湿分离”“原料仓封闭”,将故障率降低95%。

  除了设备,张阳还直接把能够调制出大师口味的人招募到公司,来调制咖啡。友饮的咖啡是由获得Costa全球咖啡大赛金牌的Costa中国区产品总监一手开发,历经40余道工序。

  传统咖啡大多采用高压式冲泡,而95%精品咖啡店则是滴滤萃取,后者能够把咖啡的香味传递得淋漓尽致。“通俗来讲,就是北方用高压锅煲汤和南方砂锅煲汤的区别。”张阳介绍,友饮的咖啡能够在技术上实现将咖啡原本的香味萃取出来,并且还具备现场制冰的功能。

  除了咖啡,考虑到国人对饮品的需求,友饮的咖啡机还“身兼多职”,可以一机提供4大类40个单品,分别是咖啡、豆浆豆奶、奶茶、果饮等。

疫情期间靠直播拿到1亿订单

  在市场投放上,张阳选择“直接有效”的做法。

  起初,友饮全部都是直营。一入场,张阳就高举高打,直接进驻了清北复交等高校,并独家进驻了北京首都机场、大兴机场和北京南站等交通枢纽。


友饮落地便利店

  这样的做法迅速吸引了众多便利店品牌的注意力,公司与见福、京东便利店、盒马、物美等建立了深入合作。现阶段,友饮签约店铺点位数超过20000个。

  然而,张阳的事业版图远不止于此。直营点位获得了品牌认知度之后,他想要通过紧密联营来实现全国的快速复制。

  “实际上,越是小的零售单元,越适合合伙模式。”他介绍道,日本711便利店,80%的利润来自加盟;奔驰奥迪等知名品牌,都是通过加盟的4S店销售出去的;华为手机在北京也没有一家自己的直营店。“这说明,联营模式是一个非常高效的商业模式。”

  合作永远是共赢驱动。张阳为联营算了一笔账,根据不同配置,友饮的自助咖啡设备的单台成本在5万多元,如果每日达到100出杯量,不到1年就能实现收回成本获得纯利。

  今年初,新冠肺炎爆发,几乎所有的线下生意都一起按下了“暂停键”。然而,今年初刚刚开放联营模式的友饮,却选择加速开放联营的节奏。

  如何推动联营,成为友饮团队面临的问题。复工后,过去常用的线下推广受阻,友饮团队开始内部转型,所有工作重点围绕线上直播而动,开始面向B端进行直播。在推广内容上,张阳也做了调整。友饮还因时制宜推出富含金银花、维C的饮品,主打提升免疫力。

  2月17日早上10点,虽然并不是直播的黄金时间,张阳还是开始了自己的线上直播首秀。

  “在我看来,直播只是一个形式,与之前的电视购物底层逻辑相似:优秀的业务展示、深刻的品牌认知、适宜的价格,以及特殊优惠政策。”张阳指出,近几年的沉淀,已经让友饮积累了品牌知名度。最高免除一年的品牌使用费,先到先得,名额有限。”

  直播开展联营合作的方法,很快见效。巅峰时,友饮直播间观看人数超2000人,意向伙伴达1000人。第一场半个小时的直播,就完成了超1000万元签约。

  “台上一分钟,台下10年功。”他感慨,自己不是网红创始人,公司之前也没有做过直播,所以早在2月3日,公司全体员工就已经复工。为了直播整整准备了2周,围绕竖屏上呈现的产品包装、客群分析、直播现场策划、转化后的跟进方案等,都做了详细的操作预案。

  与大众熟知的微娅、李佳琦等面向C端消费者的主播不同,张阳的直播是直接面向B端,两者的底层逻辑完全不同。“把它看成是一场线上的联营招募会,我们先找到目标人群,然后精准邀约。”即使只有100人进入直播间,其转化后带来的签约也不可小觑。

  至于如何说服B端用户继续押注线下零售,张阳坦诚,疫情确实对线下业务有所影响,但是便利店确实是两个逆势增长的典型。药店特殊,便利店则多为连锁,抗风险能力强,能够提前复工,成为众多复工人员的三餐解决之地,而友饮建议联营合伙人瞄准的便利店场景。

  这也是一个积少成多的过程。20天后,团队开始第三次直播,数据扶摇直上。峰值观看人数超5000人,签约超2000万。

  李川(化名)是张阳的直播粉丝之一。李川从事线下零售行业多年,但疫情让他几乎没有生意。看见张阳的直播之后,他认为可能是一个机会,不惜冒着被隔离的风险,带领团队10余人来到张阳公司考察,并签下200万订单。随后,他又三次分别追加,至今累计订单总额超660万元。

  像这样的联营商还有很多,张阳透露,整个疫情期间,公司联营签约直逼1亿元。

  张阳认为,于友饮咖啡本身,让中国人养成喝咖啡的习惯,或许任重道远,但星巴克、Costa、麦当劳、肯德基等已经教育了市场,再加上增添其他更适合国人的饮品,友饮的前景似乎显得更明晰,疫情期间线性成长的数据也证明了这一点。

  咖啡赛道玩家已有不少,但像疫情一样的黑天鹅事件并不多,如何把当下的联营合伙人服务好,以及如何开展下一轮高速增长,都是张阳接下来要打的一场硬仗。

  注:文/刘小倩,公众号:消费Z时代(ID:xiaofeiZsd),本文为作者独立观点,不代表本站立场。

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